Quanto seu cliente está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço?

Tudo é uma questão de entender a diferença entre preço e valor.

Você já deve ter se perguntado o quanto devo colocar de preço nos meus produtos ou serviços? Aumento à margem ou reduzo o preço para atrair mais clientes? Tudo dependo do valor. Explico: embora seja comum essa confusão, preço e valor são duas coisas totalmente diferentes. Preço está relacionado a dinheiro, é o quanto se paga. Valor é o benefício percebido que atende uma necessidade do cliente a ponto de ele estar disposto a pagar ou preço ou até mesmo um preço mais alto por seu produto ou serviço.

E como saber quais os atributos que o seu cliente valoriza? Conhecendo seu cliente. Experimente conversar com seus clientes mais assíduos ou mesmo aqueles que deixaram de consumir seu produto. Uma boa conversa por telefone ou no seu ponto de venda pode trazer ótimas informações e, diferente das pesquisas de mercado, não custa nada.

A boa notícia é que você também pode colaborar para o cliente perceber esse valor simplesmente lembrando isso para ele.Veja os exemplos abaixo. No primeiro anúncio, vende-se pão francês ao preço de R$ 5,99 kg. No segundo exemplo, a padaria deixa de vender pão francês e passa a ofertar a experiência sensorial. A imagem do pão saindo fumacinha junto com os dizeres “quentinhos e fresquinhos” remete a toda uma memória afetiva do consumidor nos bons momentos tomando café da manhã com a família. Praticamente dá para sentir o cheirinho do pão saindo do forno. Depois dessa, ninguém nem lembra do preço do anúncio anterior.

No geral, produtos que tendem a ser muito similares como papel para impressora, clips, fósforos, os produtos de menor preço são mais escolhidos e a escolha se deve pelo menor preço pois o basta que ele cumpra o que prometa. Nesses casos, empresas podem optar por se diferencial em embalagens mais bonitas, estampas, personagens para que o cliente esteja disposto a pagar um pouco mais devido a uma memória afetiva. Ou pequenas modificações no produto que o tiram do lugar comum. Fósforos com palitos mais longos já trazem um atributo diferente. Continuam sendo fósforos, mas vendem o benefício de evitar que a chama chegue facilmente aos dedos.

Peguemos agora uma empresa de instalação de ar condicionado. Um mercado altamente competitivo. No caso de serviços de ampla oferta ou geralmente similares entre uma empresa e outra, o gerar valor para o cliente pode não estar no serviço propriamente dito, mas estar nos serviços agregados ao processo de venda e entrega, garantia e pós-venda. Qual cliente não prefere pagar um pouquinho mais no mesmo serviço para a empresa que atende com agilidade, cordialidade, realiza o serviço no prazo combinado e dá assistência em caso de problema?

É a percepção de valor contida em um produto ou serviço que vai definir o comparativo preço x valor. Se a qualidade é similar e preço baixo é valor para o cliente, foque no preço competitivo e diferencie-se pelo atendimento. Se a qualidade é superior e você consegue entregar essa qualidade, foque em mostrar o valor do seu produto ou serviço e porque ele custa mais caro.

Para finalizar, minha dica é sempre entender a expectativa do cliente. Se você souber o que ele considera como valor, já é meio caminho andado para posicionar bem sua marca e traçar bem sua estratégia de comunicação.

João Evaristo é Publicitário, Pós-graduado em Gestão de Negócios pela ESPM com mais de 20 Anos de atuação no segmento de marketing e propaganda com atendimento a clientes regionais e nacionais. Vencedor de 7 prêmios Morena de Criação Publicitária, 2 Prêmios J Barbosa Rodrigues e 2 prêmios Central de Outdoor. Sócio-Diretor da NEOCOM Marketing e Propaganda e Sócio-Diretor Comercial da Reserva Feita Viagens. instagram.com/evaristojoao linkedin.com/in/joaoevaristojr